创业血战：我和老对手的帝王决战实录

曾否历经这般感受，于全力拼搏之际，于最终一刻却遭对手压制，那般的无力之感，仿若一堵无形之墙。

我那位名为老周的朋友，去年的时候，就在这堵墙的前面，整整被困了半年之久。他从事工程投标工作，在该行业摸爬滚打了十二年，手里紧紧握着两个一级建造师证，其所在团队里全都是经验丰富的人。然而，偏偏连续三个大项目，都在最后一轮的时候，被同一家公司抢走了机会。

那家公司的老板姓氏为孟，圈子里的人称呼他为“标王”。老周每一次遇到他，就好似碰到了一堵铁墙。

年初一月的时候，老周邀约我于成都具有高新技术开发的区域内的一家烧烤店铺去饮酒。他将半杯啤酒大口喝下，眼睛发红着讲道：“此次并非寻常状况。于二月十八号进行开标程序的那个智慧园区项目，其标的金额到达两亿三千万之多。要是再次打败仗输给那个姓孟的，我的公司就不得不实施裁员举措了。”。

我晓得那个项目，它是高新区今年规模最大的政府工程，整体划分为三个标段。老周负责盯的是第一标段，此标段乃是利润最为丰厚的一个。参与争取竞标的七家公司当中，真正具备实力能够拼搏到最后的，仅仅有位于前边的老周所属的“鼎盛建设”以及孟总所在的“恒通集团”。

这就是一场帝王决战。赢的人通吃，输的人出局。

如何准备帝王决战的关键策略？

实际上老周并非没有思考过应对的法子，他花费了整整四十万，聘请了来自北京的咨询团队，针对关于技术方面的标书进行了总计六次版本的修改，之后又通过各种关系，寻找到了处于评标专家库里的一位已经退休的老教授，恳请其协助逐一条目对照相关评分细则。

可他还是睡不着。

老周咬着烤串签子发问，问你是否知道问题所在之处，还说道，孟总在省里存在着有相关人脉之人的情况，他每一次都能够预先摸索到底价，并且还能够知晓其他对手所具有的弱点状况，我经过打听得知，这次评标委员会当中存在着一位副主任之人，而这位副主任是他大学时期的同学。

我说那你打算怎么办？认输？

老周将签子猛地往桌面上拍打，说道：我怎么可能认输，我可是花费了整整三个月的时间，把自己能够调动起来的所有资源都一股脑地投入进去了。老刘啊，我郑重地跟你讲，这一回针对他，我要开展一场彻彻底底真正意义上的帝王级别的决战，并非比拼关系，而是要拼个你死我活的那种拼命。

这一天的次日，他做出了一项决定，将公司账目之上最后的三百六十万保证金打入进去，而后他亲自带领着团队入驻进了项目现场周边的一家快捷酒店。

从一月十号到二月十七号，整整三十九天，老周没回过一次家。

帝王决战中最致命的三个陷阱

第一个陷阱，是迷信“关系”。

老周过后跟我讲，他先前一直觉着孟总能够获胜全然是靠着后台。然而当他切实静下心来去钻研孟总以往中标的项目，才发觉一个被自己忽视的事实，那就是孟总的技术方案以及施工组织设计，基本上每一份都比对手要高出五到八分。

我耗费了一周之时，经由托人设法，方才获取到孟总去年中标所涉那所学校项目的标书。你想要猜测推测知晓怎样的情况呢？老周于电话之中将此事跟我说起，话语之时声音显得发紧，人家所具备的BIM模型精度已然达成做到了，然而我们当下却依旧尚在运用实施。人家所制定的进度计划细致入微细化到了每个工序所存在的时差，可是我们就连关键路径都尚未清楚明晰地标示表明清楚。

第二个陷阱，是低估对手的学习能力。

原本老周曾认为，历经十二年的自身经历，经验便是那道护城河。然而孟总却是每年都会引入新的工艺、新的设备。去年的时候，恒通集团耗费两百多万购置了一套智慧工地管理系统，可是老周所在的工地上，就连摄像头都是处于损坏状态的。

第三个陷阱，是只盯着对手，不看自己。

我以往凡每次去参与投标，头一件事情便是去打听孟总究竟报出什么样的价格。那么结果又是怎样样子的呢？就是被他如同牵着鼻子那般带着走啊。老周这般说道，这次本人做出了改变。我全然不去考量他到底报出多少的价格，我仅仅只是去计算自身的最为优化的成本。

二月十号那天，他把公司的所有供应商都召集到会议室，一家一家地重新商谈价格，水泥要压到极限，钢材要压到极限，管线要压到极限，智能化设备也要压到极限。有个合作了八年的混凝土供应商对此表示不乐意，于是老周当场拍桌子说：“要是这次项目做不下来，那以后你就连我的电话都接不到。”。

他把成本压缩了百分之十二。这在行业里几乎是不可能的事。

帝王决战前夜必须做好的三件事

一十七号的夜晚时分，我同老周进行了一场通话。彼时，他正于酒店房间之中，对着电脑屏幕呈现发愣的状态，桌子之上堆积着七包已然抽空的烟盒。

他说他现在在做三件事。

将全部述标材料再度逐一过一遍，其中，技术负责人、商务负责人以及项目经理需要分别把PPT讲至熟练，熟练达到闭着眼睛都能够倒背如流的程度，老周亲自担任评委，模拟现场进行提问，专门挑选最为刁钻的问题投掷过去。

逐一检查每一份证明文件的原件，其中包括资质证书，还有业绩合同，以及人员社保证明，另外还有财务报表，将这些一样一样地装进文件袋，之后贴上标签。老周讲道：“去年存在一个项目，竞争对手指控我们的项目经理社保断缴了一个月，直接就扣了三分。三分呐，一千万的项目就这样没了。”。

他让自己的心绪进行了一番调整，之后去洗了一个热水澡，接着给老婆打了个视频电话，随后查看了一下儿子所写的作业，他这般说道：“老刘，我已然把能够做的全部都做了，明天不管是输还是赢，我都认了。”。

我向他询问难道不害怕吗，他发出了一声笑，说道怕什么呀，这可是帝王之间的决战呢，要么以站立的姿态去赢得胜利，要么以跪地的状态承受失败，而我选定以站立的方式去面对。

帝王决战的现场该怎么打？

二月十八号的上午九点，在成都市，有公共资源交易服务中心，其位于三楼的开标厅。

穿着那件藏蓝色西装的老周，打着条暗红色领带，坐在第三排，他前面两排是孟总的人，他们清一色身着深灰色工装，并且每人胸前都别着恒通集团的徽章。

十点整，开始述标。

是通过抽签来决定顺序的，老周抽到了第二，孟总抽到了第五，老周身为技术负责人上台进行讲述，讲了长达四十分钟，内容涵盖从工程难点直至施工部署，从质量保证说到安全文明施工，条理相当清晰，数据极为翔实，最后播放了一段BIM动画演示，就连现场的专家之中都有人点头示意。

老周说，他当时手心全是汗，但面上一点不慌。

就在轮到孟总进行述标这个时候，意外状况出现了。孟总的技术负责人在讲述过程当中，讲到一半的时候，用于展示的投影仪忽然之间变成了黑屏。现场瞬间涌起一阵骚动，工作人员忙碌了足足五分钟，可是却没能顺利修好。孟总那一方的人员面部呈现出铁青之色，变得极度难看。

过后老周跟我讲，那时他脑子里忽地掠过一个想法——是不是该幸灾乐祸一番？可是他强忍着控制住了。而后他反倒站起身来，朝着工作人员说道：“我们那儿有多余的转接头，试一下行不行？”。

这话被评标委员会的主任给听到了，主任瞧了他一眼，并未作声，不过微微地点了一下头。

投影仪被修好了 ，孟总的技术方案着实极具美感 ，然而老周留意到了一个细节：在他们的进度计划当中 ，存在一个关键节点的逻辑关系被画反了 ，这是老周在这三十九天里通过反复钻研孟总以往标书所练就的眼力。

帝王决战的结果从来不是靠运气

二月二十四号，中标公示出来了。

属于老周的鼎盛建设，其综合所得分数是九十二点七三分。归孟总所有的恒通集团，分数为九十二点零八分。二者的分差有零点六五分 ，最终是老周取得了胜利。

我接到他打来的电话，是在他赢之后的第一时间，他的声音听起来是沙哑的，他问我：“老刘，你清楚我究竟赢在了哪里吗？”。

我说技术分？

我的技术分比他低了零点二分，我的商务分比他高了零点八五分，在这零点八五分当中，有零点三分是源于我在现场主动帮他们处理投影仪问题，专家在“现场应变与合作精神”这一项给我加了分。

当时，他声称自己确实未曾作如此多的考虑，他仅仅是这般认为，既然给定的情形是帝王之间的关键对决，那么便应当凭借正大光明之态获取胜利，若借助不正当的手段去赢得，那与失败并无差异。

后来，他请我享用了一顿丰盛的大餐，在宴席期间，他对着我讲述了一番话语，直至如今，我依旧清晰地记着。

以前呀，我老是觉着帝王决战比拼的是关系，比拼的是资源，比拼的是谁摆出来的后台强硬。当下呢，我才弄清楚，真正的决战比拼起来的是基本功。是你心里头愿不愿意花费三十九天得住下快捷酒店，是你有没有胆量把成本压低到极限，是你具备不具备本事在对手的标书当中寻找到那个别人都瞧不见的逻辑错误。

“这些东西，关系给不了你，钱也买不来。”

如今老周所在的公司呈现出复苏态势，那个开展的智慧园区项目已然启动打桩作业，他每日都沉浸于工地之中，致使皮肤被晒得极为黝黑。前些日子他还向我发送微信，提及孟总那边的人员私下与他接触，打算就下一个项目展开合作。

瞅呀，这便是帝王对决的吸引力所在，它并非是要将对方置于死地，而是迫使你自身变得更为强大。

倘若你此刻也正身处一场归属于自身的决战之中——不管这场决战是投标，或者是创业，又或者是职场晋升，我期望老周的故事能够给予你些许启发。

莫要惧怕对手具备强大的实力，不要担忧资源处于匮乏的状况。那真正意义上的一决胜负，向来都不是比拼谁所拥有的外部援助数量更多，而是较量谁更加敢于对自身施加严苛的手段。

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